打造中國化肥銷售“沃爾瑪”
來源：中國化肥網(wǎng) 作者：孟朝紅 發(fā)布時間：2009-07-21 閱讀次數(shù)：4594次
7月17日，由晉城煤業(yè)集團等20家企業(yè)出資組建的北京市晉煤太陽石化工有限公司（簡稱太陽石公司）在北京成立。該機構(gòu)的設(shè)置將開創(chuàng)化肥跨區(qū)域余量銷售的新模式，通過生產(chǎn)和消費的直接對接，把銷售渠道扁平化，實現(xiàn)采購成本最低，渠道效率最高，價格最優(yōu)，零售商及農(nóng)民利益最大化的目標，從而打造中國化肥營銷領(lǐng)域的“沃爾瑪”。
太陽石公司注冊資本9975萬元，由晉煤集團出資5985萬元，石家莊金石化肥公司等19家化肥公司出資3990萬元。新公司涉及到晉煤集團所擁有的分布于山西、山東、河北、河南、安徽、江蘇、浙江、湖北等8個農(nóng)業(yè)大省和市場前沿的17家化工生產(chǎn)、研發(fā)公司，包括他們控制的從事化工生產(chǎn)的子公司達34家。目前，晉煤集團已經(jīng)形成1000萬噸氨醇年產(chǎn)能，其中尿素年產(chǎn)能750萬噸。預計2009年晉煤集團煤化工產(chǎn)業(yè)氨醇產(chǎn)量820萬噸，尿素產(chǎn)量將達700萬噸。
在目前金融危機、市場疲軟的形勢下，化肥銷售相互壓價、無序競爭，使得行業(yè)的整體利益嚴重受損。在這種情況下，晉煤集團等20家化肥企業(yè)通過成立銷售公司，把分散在不同區(qū)域的產(chǎn)品余量，通過銷售公司營銷網(wǎng)絡(luò)的橋梁，集中起來。以“太陽石”作為統(tǒng)一的品牌，形成良性競爭、錯位發(fā)展、差異化服務，實現(xiàn)從煤炭生產(chǎn)、煤炭供應化肥生產(chǎn)、化肥銷售及終端服務的一體化經(jīng)營體系，不僅規(guī)范了該集團產(chǎn)業(yè)板塊內(nèi)部的各個子分公司的競爭秩序，同時形成合力，把目前國內(nèi)最大的化肥產(chǎn)能變成市場上最強的主流渠道。
太陽石公司的經(jīng)營模式還具有創(chuàng)新之處。為了讓各個公司充分利用已有的營銷網(wǎng)絡(luò)和渠道，第一，不設(shè)董事會，晉煤集團控股，其他股東等額參股，晉煤集團只派執(zhí)行董事，所有的事情都上股東大會，由股東自己決定。第二，實行余量集中，價格好、利潤高的產(chǎn)品能自己銷售的由自己銷售。銷售不了的或價格不好的作為余量集中起來，對國內(nèi)的大客戶和國際大訂單，能比單個企業(yè)賣得快、賣得多、價格好。第三，將來市場要劃片，成立區(qū)域銷售公司，進行區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，跨區(qū)銷售要貼牌銷售，繳納貼牌費。保證區(qū)域銷售市場的秩序，避免價格戰(zhàn)，維護消費者的利益。這樣就可以統(tǒng)一銷售渠道，收集市場信息，一方面指導生產(chǎn)，另一方面指導農(nóng)民消費，把農(nóng)民的要求和利益落到實處。
作為國有企業(yè)，在落實國家淡儲政策、保護農(nóng)民利益方面承擔著重要的責任。晉煤集團等20家企業(yè)通過建立銷售平臺，推廣一種全新的模式，打造一個統(tǒng)一的品牌，統(tǒng)一的分銷模式，統(tǒng)一的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，統(tǒng)一的信息化處理系統(tǒng)。加上與其他公司如中農(nóng)、中化等已有的渠道供應商合作，促進中國化肥市場共同建立良好的秩序，共同落實國家關(guān)于化肥生產(chǎn)目標，做到化肥產(chǎn)能的優(yōu)化集中，實現(xiàn)銷售的優(yōu)化集中，把保護農(nóng)民利益落到實處。
晉煤集團擁有國內(nèi)最大的化肥產(chǎn)能，占國內(nèi)總產(chǎn)能的1/6，通過成立新模式的銷售公司可以接國內(nèi)國際的大訂單，避免國內(nèi)營銷商被個個擊破，增強化肥企業(yè)的市場抗風險能力。
此外，通過成立銷售公司還可以把國家的淡儲資金真正用于農(nóng)民。目前因為產(chǎn)與銷分離，當市場不好的時候，淡儲資金不能向生產(chǎn)傾斜，造成生產(chǎn)和消費都不能很好地用好國家淡儲資金，不能發(fā)揮其調(diào)節(jié)作用，有悖于國家淡儲政策的初衷。晉煤集團作為生產(chǎn)化肥的企業(yè)集團，如果同時擁有了銷售網(wǎng)絡(luò)，那么國家的淡儲資金就會跟化肥的生產(chǎn)結(jié)合得更緊密，從而實現(xiàn)生產(chǎn)和消費的直接對接。 （孟朝紅）
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