水溶肥的推廣營(yíng)銷采用“因地制宜、因物制宜”的方法，根據(jù)種植作物不用、種植集中度不同采用不同的銷售方式。而在價(jià)格方面，水溶肥價(jià)格趨于平民化是大趨勢(shì)，但是水溶肥價(jià)格走低必然是緩慢的過程，而非一蹴而就。在這個(gè)過程中，渠道商的利潤(rùn)分配將成為重要的障礙因素，如何做好利潤(rùn)分配，將成為擺在水溶肥企業(yè)面前的一道難題。
農(nóng)民特別是新型農(nóng)民對(duì)土壤的重視程度越來越高，這對(duì)于以水溶肥為代表的特種肥料而言，是利好消息。近年來水溶肥的市場(chǎng)推廣和價(jià)格成為焦點(diǎn)，今年春季，市場(chǎng)上再次出現(xiàn)了低價(jià)水溶肥，而進(jìn)口肥的價(jià)格再一次下降。
營(yíng)銷：不同區(qū)域 不同模式
“水溶肥跟普通化肥的一個(gè)重要不同點(diǎn)就是水溶肥針對(duì)精作區(qū)，這也就造成了水溶肥營(yíng)銷手段與普通化肥營(yíng)銷手段的差異。” 河北萌幫水溶肥料有限公司營(yíng)銷總監(jiān)于海闊表示，“不同經(jīng)濟(jì)作物地理分布差異很大，例如蘋果，附加值含量高的蘋果種植多集中在山西、陜西和山東煙臺(tái)地區(qū)，從種植面積和種植量方面考慮，這就跟普通大田很相像。而更多的經(jīng)濟(jì)作物，例如韭菜，可能每個(gè)市每個(gè)鄉(xiāng)每個(gè)村都有幾塊田地種植，沒有形成規(guī)模性種植也沒有上量。”
因此，針對(duì)作物不一樣、分布區(qū)域的不一樣， 水溶肥企業(yè)的營(yíng)銷、推廣策略和渠道方式也不一樣。
“例如傳統(tǒng)的大片經(jīng)濟(jì)作物區(qū)，我們營(yíng)銷主要按照傳統(tǒng)渠道模式做，傳統(tǒng)渠道有其特有的好處，例如營(yíng)銷鏈上各級(jí)利益分配方面，根據(jù)多年的磨合，已經(jīng)形成成熟的運(yùn)作方式等。”
而針對(duì)水溶肥需求較少的地區(qū)而言， 采用傳統(tǒng)的渠道模式顯然得不償失——某一地區(qū)傳統(tǒng)渠道的構(gòu)建和完善需要大量的人力、物力，而企業(yè)在這些地區(qū)的能拿到的利潤(rùn)則遠(yuǎn)少于建立渠道所需的費(fèi)用 。
更何況整體而言，我國(guó)水溶肥企業(yè)的量體和資金并不能同大型普通化肥企業(yè)的量體和資金相提并論，即使這些地區(qū)后續(xù)市場(chǎng)可能被看好，水溶肥企業(yè)也沒有足夠的資金來賭一把這種“可能”。
于海闊表示：“在這種市場(chǎng)，水溶肥企業(yè)一般找一個(gè)縣級(jí)代理， 讓他去各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鋪貨。整體而言，現(xiàn)階段水溶肥企業(yè)的營(yíng)銷套路還是比較靈活的，沒有固定的模式。”
價(jià)格：將逐漸走向 “平民化”
近年來，國(guó)產(chǎn)水溶肥取代進(jìn)口肥似乎成為一種趨勢(shì)，而市場(chǎng)對(duì)水溶肥的價(jià)格變化也一直頗為關(guān)注。“其實(shí)，水溶肥的價(jià)格跟其定位相關(guān)，它的市場(chǎng)定位就是針對(duì)經(jīng)濟(jì)作物，特別是附加值高的經(jīng)濟(jì)作物。有人判斷水溶肥的價(jià)格肯定會(huì)越來越趨于平民化，這是正常的現(xiàn)象。任何新的事物，隨著時(shí)間的流失，其推廣范圍越來越廣，價(jià)格肯定都會(huì)趨于平民化。
水溶肥的實(shí)際價(jià)格走勢(shì)也是遵循這個(gè)規(guī)律的，前幾年某些品牌進(jìn)口水溶肥終端價(jià)格每噸甚至超過 4 萬元，而今年則是每噸2萬出頭。” 然 而，“ 價(jià)格走低有利有弊。首先，不能否認(rèn)，水溶肥價(jià)格走低有利于市場(chǎng)推廣，基層用量會(huì)上升。其次，價(jià)格走低也就意味著渠道商的利潤(rùn)也會(huì)降低，渠道利潤(rùn)分配問題就浮出水面。如今水溶肥企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，渠道成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的要點(diǎn)，如果不能給予讓渠道商滿意的利潤(rùn)， 渠道商可能轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)其他品牌， 廠家就陷入了‘不降價(jià)沒市場(chǎng)、降價(jià)沒渠道’的尷尬境地。
于海闊判斷，水溶肥價(jià)格會(huì)在追求利潤(rùn)和追求市場(chǎng)的角逐之中緩 降。“一下子降到跟大肥一個(gè)價(jià)格不可能，可能市場(chǎng)中會(huì)出現(xiàn)一些價(jià)格很低的產(chǎn)品，但是這些產(chǎn)品不會(huì)上量，生產(chǎn)成本和銷售成本控制了正規(guī)產(chǎn)品的價(jià)格。而水溶肥一直保持高位更不可能。” 萌幫選擇了盡可能貼近農(nóng)民的定位，“細(xì)化產(chǎn)品種類，制定針對(duì)各種作物的套餐。同時(shí)，在價(jià)格方面，萌幫給渠道商規(guī)定了價(jià)格上限，并采取嚴(yán)格的市場(chǎng)監(jiān)管措施，用這種方式來保證農(nóng)民的利益。”
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